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一、对FOB术语的解释
FREE ON BOARD(…named port of shipment),即装运港船上交货（……指定装运港）。此术语是指卖方在约定的装运港将货物交到买方指定的船上。按照《2000年通则》规定，此术语只能适用于海运和内河航运。但是，如合同当事人不采用越过船舷交货，则采用FCA术语更为适宜。 (一) 买卖双方基本义务的划分
按国际商会对FOB的解释，买卖双方各自承担的基本义务。概括起来，可作如下划分：
1．卖方义务
(1)在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。
(2)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。
(3)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；
(4)自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方约定采用电子通讯，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换(EDI)信息所代替。
2．买方义务
(1)自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关手续时，办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有关费用及过境费；
(2)负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；
(3)负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；
(4)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。
(二) 《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释
《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释分为六种，其中只有：指定装运港船上交货” (FOB Vessel，"named port of shipment”)与《2000年通则》对FOB术语的解释相近。所以，《1941年美国对外贸易定义修订本》对FOB的解释与运用，同国际上的一般解释与运用有明显的差异，这主要表现在下列几方面：
1．美国惯例把FOB笼统地解释为在某处某种运输工具上交货，其适用范围很广，因此，在同美国、加拿大等国的商人按FOB订立合同时，除必须标明装运港名称外，还必须在FOB后加上“船舶”(Vessel)字样。如果只订为“FOB SanFrancisco”而漏写“Vessel”字样,则卖方只负责把货物运到旧金山城内的任何处所，不负责把货物运到旧金山港口并交到船上。
2．在风险划分上，不是以装运港船舷为界，而是以船舱为界，即卖方负担货物装到船舱为止所发生的一切丢失与损坏。
3．在费用负担上，规定买方要支付卖方协助提供出口单证的费用以及出口税和因出口而产生的其他费用。
（三）FOB的变形
在按FOB条件成交时，卖方要负责支付货物装上船之前的一切费用。但各国对于“装船”的概念没有统一的解纤谈释，有关装船的各项费用由谁负担，各国的惯例或习惯做法也不完全一致。如果采用班轮运输，船方管装管卸，装卸费计入班轮运费之中，自然由负责租船的买方承担；而采用程租船运输，船方一般不负担装卸费用。这就必须明确装船的各项费用应由谁负担。为了说明装船费用的负担问题，双方往往在FOB术语后加列附加条件，这就形成了FOB的变形。主要包括以下几种：
1．FOB Liner Tenns(FOB班轮条件)
这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，即由船方或买方承担。所以，采用这一变形，卖方不负担装船的有关费用。
2．FOB Under Tackle(FOB吊钩下交货)
指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。
3．FOB Stowed(FOB理舱费在内)
指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理慎世舱费在内的装船费用。理舱费是指货物人舱后进行安置和整理的费用。
4．FOB Trimmed(FOB平舱费在内)
指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。
在许多标准合同中，为表明由卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用，常采用FOBST(FOB Stowed and Trimmed)方式。
FOB的上述变形，只是为宽竖肢了表明装船费用由谁负担而产生的，并不改变FOB的交货地点以及风险划分的界限。《2000年通则》指出，《通则》对这些术语后的添加词句不提供任何指导规定，建议买卖双方应在合同中加以明确。
二，对CIF术语的解释
COST, INSURANCE AND FREIGHT(．．．Named port of destination)，即成本、保险费加运费(……指定目的港)。按《2000年通则》的规定，CIF术语只能适用于海运和内河航运。如合同双方不采用越过船舷交货，则使用CIP术语更为适宜。
(一)买卖双方基本义务的划分
按CIF术语成交，是指卖方必须在合同规定的日期或期间内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费，并负责办理货运保险，支付保险费。由此可以看出，CIF术语除具有CFR术语相同的义务外，卖方还应负责办理货运保险和支付保险费。
(二)使用CIF术语应注意的事项
1．CIF合同属于“装运合同”
在CIF术语下，卖方在装运港将货物装上船，即完成了交货义务。因此，采用CIF术语订立的合同属于“装运合同”。但是，由于在CIF术语后所注明的是目的港(例如“CIF伦敦”)，在我国曾将CIF术语译作“到岸价”，所以CIF合同的法律性质常被误解为“到货合同”。为此必须明确指出，CIF以及其他C组术语(CFR、CFr、CIP)与F组术语(FCA、FAS、FOB)一样，卖方在装运地完成交货义务，采用这些术语订立的买卖合同均属“装运合同”性质。按此类术语成交的合同，卖方在装运地(港)将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。
2．卖方办理保险的责任
在CIF合同中，卖方是为了买方的利益办理货运保险的，因为此项保险主要是为了保障货物装船后在运输途中的风险。《2000年通则》对卖方的保险责任规定：如无相反的明示协议，卖方只须按《协会货物保险条款》或其他类似的保险条款中最低责任的保险险别投保。如买方有要求，并由买方负担费用，卖方应在可能情况下投保战争、罢工、暴动和民变险。最低保险金额应为合同规定的价款加10％，并以合同货币投保。
在实际业务中，为了明确责任，我外贸企业在与国外客户洽谈交易采用CIF术语时，一般都应在合同中具体规定保险金额、保险险别和适用的保险条款。
3．象征性交货问题
从交货方式来看，CIF是一种典型的象征性交货(Symbolic Delivery)。所谓象征性交货，是针对实际交货(Physical Delivery)而言。前者指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无需保证到货。后者则是指卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人，而不能以交单代替交货。在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方按时向买方提交了符合合同规定的全套单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒付货款。由此可见，CIF交易实际上是一种单据的买卖。所以，装运单据在CIF交易中具有特别重要的意义。但是，必须指出，按CIF术语成交，卖方履行其交单义务，只是得到买方付款的前提条件，除此之外，他还必须履行交货义务。如果卖方提交的货物不符合要求，买方即使已经付款，仍然可以根据合同的规定向卖方提出索赔。
(三)CIF的变形
在国际贸易中，大宗商品的交易通常采用程租船运输，在多数情况下，船公司一般是不负担装卸费的。因此，在CIF条件下，买卖双方容易在卸货费由何方负担的问题上引起争议。为了明确责任，买卖双方应在合同中对卸货费由谁负担的问题作出明确具体的规定。如买方不愿负担卸货费，在商订合同时，可要求在CIF术语后加列“Liner Terms”(班轮条件)或“Landed”(卸到岸上)或“Ex Tackle"(吊钩下交货)字样。如卖方不愿负担卸货费，在商订合同时，可要求在CIF术语后加列“Ex Ship's Hold”(舱底交货)字样。
简单地说：CIF就是在FOB的基础上加上海运费+保险费。
所以你调整的时候，直接在CIF的基础上把海运费和保险费减掉就可以。
中兴通讯无线部门怎么样
深圳市中兴通讯股份有限公司总裁侯为贵：打造百年中兴
2005年2月7日是中兴通讯20周年纪念日。20年，从当年仅200万左右注册资本的小厂发展到今天年合同销售额340亿的行业巨头，中兴通讯成为中国通信产业的力量和骄傲。面对中兴通讯的巨大成功，中兴通讯董事长侯为贵说：“中兴通讯没有成功，只有成长。20岁，才刚刚起步。”
温和的机会主义者
侯为贵在1985年前，任职于航天691厂；1985年南下深圳创建深圳中兴半导体有限公司；1993年改组组建深圳中兴新通讯设备有限公司；1997年创立深圳市中兴通讯股份有限公司，任总裁；2004年1月当选为中兴通讯董事长。年过花甲的侯为贵与中兴通讯共同走过的20年间，一直保持着一贯的稳健和务实经营作风。传说中的侯为贵是一个“温和的机会主义者”，他性情温和却能很巧妙、准确地抓住商场中的机遇。在侯为贵的带领下，中兴通讯抓住了通信市场的三大机遇：CDMA、小灵通、手机。1995年，CDMA项目初露端倪，中兴通讯开始并好昌没有大手笔地投入CDMA项目，而是先进行了前期摸索跟进。到1998年，中兴加大投入，与联通结盟共同开发CDMA。在2001年联通启动CDMA项目、网络建设大招标中，中兴拿到了10省交换及基站系统采购合同，占7.5%市场份额。在2002年联通CDMA二期招标中，中兴再次中彩，夺得15%的份额。对于中兴通讯来说，第二个机遇是小灵通。小灵通的突起，成就了中兴通讯更大的事业。中兴在任何一项通讯产品面市时斗袜裂总是不急于投入，而是先进行跟踪、准备，小灵通也不例外。由于在当时谁也不知道无线接入的何种制式会在中国成功应用，中兴保持了比较稳健的步伐，进行摸索、观察。当发现小灵通发展的良好机会后，中兴迅速跟上。两年时间，随着国内电信运营商继续加大对小灵通的投资力度，中兴连续占领广州、湖南、南京、北京等新增市场，同时在已有市场也进行了大规模的扩容，在小灵通设备市场上，业内估计中兴拿到了40%左右的份额。在刚刚过去的一年，小灵通继续为中兴贡献业绩。中兴1月8日公布的250亿元销售额中，小灵通就占了120亿元。小灵通已经成了中兴业绩的绝对支柱。很多人知道中兴是因为手机，2002年，随着国产手机市场份额急剧扩大，中兴手机异军突起，进入高速发展阶段。在当时，侯空闭为贵解释中兴通讯进入手机市场的原因说：“中兴通讯之所以选择进入手机市场，一是由于手机市场巨大的增长潜力，二是中兴通讯在GSM、CDMA、PHS领域的相关技术基础和对运营商经营运作的深刻理解”。2003年中兴三大类手机销售量达到450万部，岁末月销量居然达到创纪录的100万以上，目前手机销售额已占到中兴总销售额的近20%。把握这三大机会，中兴通讯迅速积累起了自己的资本，对于任何一个机会，中兴都会做好一切准备，但不会贸然行事，而一旦启动，中兴通讯的速度决不会慢于任何一位同行，所以侯为贵也成为人们眼中“温和的机会主义者”。
2004圆满之笔
2004年侯为贵完成了两大心愿，一是权力交接，平稳过渡，侯为贵退居幕后成为中兴通讯董事长；一是令中兴通讯实现了近两年前的梦想，终于在港交所H股成功挂牌。不仅如此，2004年，侯为贵和他带领的中兴通讯在完成新老管理层的顺利交接之后，再次以高于行业平均水平的速度快速发展，一次次为中国通信产业点燃激情。2004年3月，中兴通讯面向全球发布第一个由中国自主研发的全球性数字集群标准——GoTa (Global open Trunking architecture)，开创了中国通信企业向国际知名厂商进行专利授权的先河。5月，中兴通讯获巴西电信运营商VIVO公司总金额约为1亿美元的手机订单，这是中国手机厂商目前为止在海外获得的最大的单笔合同。8月，雅典奥运会上中兴通讯为中国通信企业摘得“首金”，成为中国第一个成功服务于奥运会的通信设备制造企业。9月，中兴通讯成功助力突尼斯电信成功打通非洲大陆第一个WCDMA电话。11月，中兴通讯推出全球体积最小、重量最轻的3G WCDMA手机——F808，展示了中兴通讯在新一代手机核心技术上的卓越实力。12月9日，中兴通讯在香港主板成功上市，又创造性地成为中国第一家在海外成功上市的A股上市公司，开创了中国证券业新的里程碑并成为2004年度中国经济的标志性事件。享有“中国经济年度奥斯卡”之称的“CCTV 2004中国经济年度人物评选”结果在2004年12月28日揭晓，中兴通讯董事长侯为贵获得2004中国经济年度人物奖，被誉为2004年度来自中国通信产业的力量和骄傲。62岁的侯为在领取“CCTV 2004中国经济年度人物评选”奖项时说：“我不是一个演员，不太擅长场面上的事情，而更愿意脚踏实地从事企业的经营和管理工作。”的确，“低调、稳健、温和、务实和发展”几乎成为外界对中兴通讯的一致评价，美国《商业周刊》盛誉中兴通讯为“全球成长最快的电信设备企业”。为2004圆满划上句号的侯为贵又将目光投向国际市场，以在不断发展中寻求中兴通讯的永续经营之路。
稳健步入“国际年”
中兴通讯把2005年确定为“国际年”，可见，中兴通讯已经将视野更多地拓展到海外市场。对于这样的目标和远景规划，董事长侯为贵说：“全球化已经是经济发展的必然趋势了。全球经济是互相融合的，外国的企业不断到中国来做生意，中国的企业也要走出去。老想着先把国内市场做好再走出去，这个观念事实上是不对的。因为我们的市场开放后，就是在国内，我们最终面临的竞争对手也必然是外国企业。如果你不走出去，不去利用全球资源，而国际竞争对手的资源比你多，结果必然比你的优势大。一个国家的通讯网不会随便让你进来，所以通信产品在一个国家的入门难度大。我们必须锲而不舍，花大力气进入。”为开展国际化市场，中兴通讯已经做好从人力到市场的部署，侯为贵介绍，首先是进行人力资源规划，做好国际化人才的储备。其次，是对一些重要的国家，要全面加大市场覆盖力度。同时全面强化国际市场资源平台的建立和正规化建设，为国际市场提供售前、售后等多方面的支持。随着国际化战略的不断深入，企业将必将面临因经济冲突等因素带来的市场风险。如何规避这些市场风险？侯为贵的原则是“循序渐进”。他说：“如果盲目冒进，国际化的风险确实很大。首先企业应该考虑考虑，自己的竞争力到底怎么样。如果在经营管理、市场能力都还是很弱的情况下贸然进入国际市场是很危险的。国际市场中大多数国家的市场经济时代已经很久了，所以一定要衡量自己的竞争力。同时企业要把财务方面的风险放在首位，能不能经受这样的财务风险。另外风险的程度，每一项合作失败的可能性有多大，都要估计到。这些问题没有想清楚之前，贸然实施就如同赌博，我是不赞成的。我们在国际市场做了近10年，根本的一点就是循序渐进。”中兴通讯向来以“稳健”著称，以稳健的步伐发展了20年的中兴通讯在侯为贵和2万中兴人的努力下，也必将以稳健的步伐在“国际年”获得长足发展。
没有成功 只有成长
2005年2月7日是中兴通讯20周年纪念日。20年，从当年仅200万左右注册资本的小厂发展到今天年合同销售额340亿的行业巨头，中兴通讯成为中国通信产业的力量和骄傲。中兴通讯20周年，并没有如外界所期待的红红火火的20周年庆典仪式。身为董事长的侯为贵，为公司20周年定的基调为“内部宣传为主”，不作大的炒作。公司各事业部以20周年为由头的“篮球赛”、“登山赛”、“演讲比赛” 等各种员工活动早在去年年中就开始陆续展开。但对外似乎并没有准备搞大张旗鼓的庆祝。面对中兴通讯的巨大成功，中兴通讯董事长侯为贵说：“中兴通讯没有成功，只有成长。20岁，才刚刚起步。”当人们赞叹中兴通讯在这20年所取得的成就时，侯为贵谦虚地说：“戴尔、思科也是20年，但我们与人家的差距却很大。”62岁的侯为贵，不仅锻造了一个坚实而富有效率的决策和执行团队，而且正努力将年轻的中兴通讯建设成为一个基业长青的“百年老店”。